Wyniki ankiety TripBarometr wskazują, że ponad 60% internautów pisze opinie o hotelu po pobycie na TripAdvisorze. 93% podróżnych dokonuje zakupu pod wpływem opinii w internecie. A blisko 60% respondentów wybrałoby hotel, który odpisuje na opinie, niż ten który tego nie robi. Warto się zastanowić nad tym zagadnieniem i zadbać o profesjonalną komunikację z naszymi gośćmi.
Wśród osób pracujących w obiektach hotelowych i zarządzających nimi oraz osób korzystających z ich usług, przeprowadziłem badanie ankietowe na temat pozyskiwania opinii gości, powodach umieszczania przez gości opinii w internecie oraz stosowanych metodach zarządzania reputacją. Ankietę dla hotelarzy wypełniły 174 osoby. Ankietę dla gości hotelowych wypełniło 197 osób.
Wyniki badania pokrywają się znacznie z moimi obserwacjami jako audytor i szkoleniowiec. Przypuszczam, że i Państwo macie podobne doświadczenia.
Poniżej przedstawiam pytania i odpowiedzi oraz wnioski…
Hotelarze: Jakie formy pozyskiwania opinii Gości stosowane są w Państwa obiekcie?
85% przeglądanie opinii na portalach rezerwacyjnych i społecznościowych
84% rozmowa z Gościem przy wymeldowaniu
59% kontakt z Gościem w trakcie pobytu
56% ankieta papierowa w pokoju
37% mail wysyłany do Gościa po wyjeździe
25% hotelowa ankieta elektroniczna
6% korzystanie z usług firm zajmujących się analizą reputacji hoteli w internecie
3% żadne
Najczęściej stosowaną formą pozyskiwania opinii jest przeglądanie recenzji w internecie oraz rozmowa z gościem przy wyjeździe. Respondenci wskazali w ankiecie w większości, bez zaskoczenia, portal TripAdvisor, Booking i Facebook. Rozmowa z gościem przy wyjeździe zazwyczaj obejmuje pytania na temat ogólnej oceny obiektu i wrażeń z pobytu. Zachęcam do bardziej szczegółowych pytań i wybierania z rachunku konkretnej usługi, z której gość korzystał (np. pralnia, spa, room service) i pytania o jej ocenę.
Jednak uważam, że należy w większym stopniu starać się pozyskiwać opinię gości jeszcze w trakcie pobytu, kiedy można zareagować na zażalenia i spróbować zadowolić gościa, żeby ostatecznie wyjechał w dobrym nastroju. Można zadzwonić do pokoju gościa lub porozmawiać kiedy jest w lobby, restauracji, czy barze.
Każdy pracownik powinien być zaangażowany w pozyskiwanie opinii gości, a nie tylko recepcjoniści. To może być kelner, pokojowa, terapeutka w Spa. Dobrą praktyką jest obecność dyrektora hotelu, menadżera on duty lub kierownika recepcji na lobby, który rozmawia z gośćmi.
Nadal w wielu obiektach stosowana jest papierowa ankieta, która zazwyczaj zalega pognieciona, gdzieś w szufladzie lub w stercie papierów w informatorze na biurku w pokoju. Taka ankieta powinna być prosta w formie i wyeksponowana na wierzchu. Dobrym rozwiązaniem jest dostarczanie ankiety do pokoju wylosowanych gości na dzień przed ich wyjazdem i kładzenie ankiety w widocznym miejscu (biurko, stolik nocny).
Bardzo dobrym rozwiązaniem, które sam propaguję i zauważam w wielu hotelach, jest wysyłanie maili do gości w ciągu 24h od ich wyjazdu (automatycznie lub manualnie), w celu podziękowania za wizytę, zaproszenia do ponownej wizyty oraz poproszenia o podzielenie się opinią na temat hotelu. Przy takiej okazji można podać link do profilu na TripAdvisorze lub własnego systemu gromadzenia i analizowania opinii. Taki system stosowany jest przez wiele hoteli sieciowych, ale są i dostępne rozwiązania dedykowane indywidualnym hotelom. Takie maile praktykują portale rezerwacyjne, dlaczego hotele miałyby tego nie robić.
Niewielki odsetek respondentów korzysta z usług firm zajmujących się, na zlecenie hotelu, analizą reputacji obiektu w internecie, takich jak Trust You, Review Pro, Revinate, czy nawet opcji Google Alerts.
Nie jestem zaskoczony brakiem zainteresowania opiniami gości przez te 3% respondentów, bo sam tego czasami doświadczam podróżując prywatnie. Przynajmniej szczerze to przyznają.
Goście: Jakie formy pozyskiwania opinii stosują obiekty wobec Państwa?
75% prośba o wypełnienie ankiety papierowej w pokoju
48% rozmowa przy wymeldowaniu
40% prośba o wypełnienie hotelowej ankiety elektronicznej
31% mail wysyłany po wyjeździe
25% prośba o napisanie opinii (pozytywnej) na portalu rezerwacyjnym i
społecznościowym
24% kontakt w trakcie pobytu
15% nikt nie interesuje się moją opinią
Jedynie co drugi gość twierdzi, że został zapytany o ocenę obiektu i usług przy wymeldowaniu. Raptem co czwarty był zapytany o wrażenia w trakcie pobytu. Nadal widać, że w większości hotelarze wolą, aby gość napisał swoje odczucia na papierze, zamiast nawiązać relację poprzez rozmowę. 15% gości wskazało, że w obiektach w których nocowali, nikt nie zapytał ich o opinię.
W czasie rozmowy z recepcjonistami jednego z hoteli, usłyszałem, że celowo nie pytają o opinię, bo boją się negatywnej oceny i nie wiedzieliby jak mają się zachować i co zaoferować jako rekompensatę za niedogodności. Z moich doświadczeń i rozmów wynika, że pracownikom brak kompetencji do rozwiązywania problemów gości, bo o wszystkim musi decydować właściciel, a oni sami boją się wychodzić z inicjatywą.
Goście: Z jakich form wystawiania opinii korzystacie Państwo dobrowolnie?
69% opinia na portalu rezerwacyjnym i społecznościowym
63% zgłoszenie uwag w trakcie pobytu
55% opinię wystawiam w rozmowach ze znajomymi
51% wyrażenie opinii przy wymeldowaniu
48% ankieta papierowa w pokoju
9% mail do hotelu po wyjeździe z obiektu
1% nie piszę opinii w internecie, ani nie zgłaszam bezpośrednio swoich uwag
Jak widać, goście w większości sami sięgają po narzędzia jakie daje im internet. Są także zachęcani przez portale rezerwacyjne i społecznościowe do dzielenia się swoimi odczuciami.
Poniżej można zobaczyć, dlaczego goście umieszczają opinie w internecie.
Goście: Dlaczego umieszczacie Państwo opinię w internecie?
76% chcę, aby wiele osób dowiedziało się o moich doświadczeniach
49% nikt z hotelu nie zapytał mnie o opinię
31% brak właściwej reakcji na złożone zażalenie
16% nie umieszczam
14% w internecie mogę wyrażać opinię anonimowo
10% nie lubię konfrontacji
3% inne powody
Zwycięża psychologiczna potrzeba wyżalenia się w szerokim gronie. Uważamy, że nasza opinia ma znaczenie i może zachęcić lub zniechęcić inne osoby do skorzystania z usługi danego obiektu.
Według połowy respondentów, dzielą się swoją opinią w sieci, bo nikt z hotelu nie był zainteresowany, aby wysłuchać ich opinii, co może spowodowałoby, że gość nie wyżaliłby się w internecie, albo przynajmniej jego ocena w sieci miałaby słabszy wydźwięk emocjonalny. Wysłuchany na miejscu gość, mógłby w takiej opinii na portalu zaznaczyć, mimo negatywnej oceny, że personel próbował rozwiązać jego problem lub udzielił mu zadośćuczynienia za niedogodność, co spotkałoby się z uznaniem także ze stronny osób, które daną opinię przeczytały.
Badania wykazują, że zadowolony klient podzieli się swoimi pozytywnymi opiniami tylko z 2-3 osobami, a niezadowolony zniechęci średnio aż 17!
Goście: Państwa opinie w internecie…
78% są obiektywne
22% częściej odnoszą się do negatywnych wrażeń z pobytu
Hotelarze: Czy Państwa obiekt odpowiada na opinie Gości wystawiane w internecie (jeśli ma taką możliwość) lub nadesłane mailem?
40% tak, na wszystkie opinie
33% nie zawsze odpowiadamy (bez znaczenia czy pozytywna, czy negatywna
opinia)
14% nie odpowiadamy wcale
11% tylko na negatywne opinie
2% tylko na pozytywne opinie
Goście: Czy obiekt odpowiada na Państwa opinie wystawiane w internecie (jeśli ma taką możliwość) lub wysłane mailem?
58% nie na wszystkie
29% wcale nie odpowiada
23% tak, na wszystkie
Odpisujmy na wszystkie opinie, zarówno negatywne, jak i pozytywne. Dziękujmy naszym gościom za czas poświęcony na napisanie opinii. Inni internauci to widzą i ocenią nasz profesjonalizm i jakość obsługi po sposobie komunikacji i próbie radzenia sobie z problemami.
Hotelarze: Czy pozyskane opinie są…
90% wykorzystywane do podejmowania działań mających na celu poprawę serwisu
76% omawiane z personelem
90% respondentów twierdzi, że w ich obiekcie podejmowane są działania mające na celu poprawę serwisu pod wpływem negatywnych opinii, ale w mojej ocenie, odsetek odpowiedzi, że opinie, zarówno negatywne jak i pozytywne, są omawiane z personelem, powinien być znacznie wyższy. Recenzje powinny być regularnie monitorowane. Plan działania mający na celu poprawę obsługi powinien być przygotowany wspólnie z pracownikami. W działach powinny być omawiane powody niskich ocen i co powinno się zmienić, ale także należy chwalić pracowników za dobre oceny.
Hotelarze: Czy Państwa personel był szkolony jak profesjonalnie reagować na zażalenia/problemy zgłaszane przez Gości?
52% jest regularnie szkolony
26% był szkolony tylko raz
22% nie był szkolony, takie rzeczy się powinno wiedzieć
W aż co piątym obiekcie personel nie jest szkolony jak profesjonalnie reagować na uwagi i zażalenia gości. Połowa twierdzi, że jest regularnie szkolona. Jednorazowe szkolenie to za mało. Personel się zmienia, a pod wpływem rutyny i niskiej motywacji do pracy, pracownik może zrobić jeszcze większej szkody nieumiejętnie rozmawiając z gościem.
Personel powinien być szkolny także wewnętrznie, np. przez kierownika działu, dyrektora hotelu lub przez doświadczonego pracownika liniowego, któremu można powierzyć funkcję trenera wewnętrznego.
Należy omawiać z pracownikami negatywne oceny gości, aby na przykładach uczyli się jak reagować w danej sytuacji.
Braki w szkoleniach w personelu pokazują odpowiedzi na poniższe pytania.
Goście: Jak generalnie oceniacie Państwo sposób komentowania przez obiekty Waszych negatywnych opinii w internecie?
63% styl komunikacji jest różny
21% raczej pozytywnie
16% raczej negatywnie
Goście: Jak generalnie oceniacie Państwo sposób rozwiązywania przez personel zgłoszonych przez Was problemów jeszcze w obiekcie?
57% różnie z tym bywa
25% raczej negatywnie
18% raczej pozytywnie
Z moich obserwacji jako audytora, ale także jako gościa, wynika, że pracownicy często zapominają o empatii i podstawowych zasadach reakcji na zażalenia i uwagi gości, takich jak: przepraszam za niedogodność, dziękuję za zwrócenie uwagi.
Nie wolno wypuścić z hotelu niezadowolonego gościa. W ostateczności poprosić o pomoc przełożonego.
Rozmawiając z gościem, lub odpisując na uwagi gości w internecie, pracownik nie powinien wdawać się w niepotrzebną dyskusję z gościem, a nawet kłócić się i obrażać gościa, gdy wina ewidentnie leży po stronie hotelu. W komunikacji z gościem nie można być ani aroganckim, ani przesadnie przepraszającym. Zawsze starać się pozytywnie zakończyć komunikat. Zaznaczę jednak, że w przypadku nieuzasadnionych prób wyłudzenia rabatu przez gościa, nie wolno ulegać i należy być asertywnym. Choć sytuacje bywają różne i nie da się w każdej sytuacji postąpić według schematu.
Powtórzę, że należy wyposażyć pracowników w kompetencje jak mają się zachować i co zaoferować jako rekompensatę za niedogodności, aby czuli się decyzyjni i pewnie w kontakcie z gościem. Co jest również motywujące dla nich. Rekompensata to nie tylko rabat, którego wysokość zależy od skali problemu i który powinien być ostatecznością. To może być także list i wstawka przeprosinowa do pokoju, upgrade do apartamentu, butelka wina w restauracji, czy jakaś usługa na miejscu, ewentualnie rabat przy okazji kolejnej wizyty.
Należy wyznaczyć osobę lub osoby w hotelu do odpisywania na opinie w internecie.
Goście: Czy wolicie Państwo umieścić opinię w internecie, niż podzielić się nią z personelem bezpośrednio na miejscu?
52% zgłaszam swoje uwagi bezpośrednio, a potem umieszczam opinię w internecie
25% nie, zgłaszam swoje uwagi tylko bezpośrednio w obiekcie lub wysyłam maila po wyjeździe
23% tak, wolę tylko umieścić opinię w internecie
Hotelarze: Czy starają się Państwo przekonać Gościa, aby podzielił się swoją negatywną opinią z Wami, a nie z portalem opinii?
66% tak
34% nie
Nie powinniśmy się bać negatywnych opinii w sieci. Bez względu na to, jak wiele rzeczy hotel robi dobrze, zawsze znajdzie się ktoś niezadowolony z pobytu z bardziej lub mniej uzasadnionych powodów. To jest niejako wpisane w charakter pracy hotelarza. Liczy się jednak sposób, w jaki opiniodawca zostanie potraktowany. Reklamacja pozwala na identyfikację problemu oraz niezadowolonych klientów, a także poprawę usług. Gość, który składa reklamację i zostanie dobrze obsłużony, staje się naszym lojalnym klientem. Koncentracja na gościu jest dla hotelu wyjątkowo opłacalna. Zatrzymanie obecnego gościa poprzez poprawę jakości jest aż 5-krotnie tańsze niż pozyskanie nowego.
Enjoy your stay! 